Собственный канал доставки vs агрегаторы: что выгоднее?

Glovo, Wolt, Яндекс Еда — агрегаторы доставки стали привычным каналом продаж для ресторанов Казахстана. Но за удобство приходится платить: комиссия агрегаторов в Алматы составляет 25–35% от суммы заказа. При среднем чеке доставки в 5 500 тенге ресторан отдаёт 1 375–1 925 тенге с каждого заказа. Давайте посчитаем, когда собственный канал доставки становится выгоднее.

Как работает экономика агрегаторов

Агрегаторы предлагают простую модель: они приводят клиента, обеспечивают логистику, вы готовите еду и отдаёте комиссию. На первый взгляд — идеально. Но в деталях картина сложнее.

Реальные затраты при работе с агрегаторами

• Комиссия площадки: 25–35% от суммы заказа (в Казахстане средний показатель — 30%)
• Маркетинговые взносы: продвижение в приложении — от 50 000 тенге/месяц за попадание в топ
• Скидки и промо: агрегаторы регулярно требуют участия в акциях, часто за счёт ресторана
• Упаковка: брендированная упаковка агрегатора или своя — от 150 тенге на заказ

Суммарно ресторан теряет 33–42% выручки на каждом заказе через агрегатор. При фудкосте 30–35% маржинальность стремится к нулю или уходит в минус.

Собственная доставка: что нужно для запуска

Минимальная инфраструктура

Для запуска собственного канала доставки потребуется:

• Платформа для заказов — мобильное приложение или сайт с корзиной и оплатой
• Курьерская служба — свои курьеры или партнёрство с логистическим сервисом
• Диспетчеризация — система распределения заказов между курьерами
• Трекинг — отслеживание заказа клиентом в реальном времени

С платформой DELICIO вся техническая часть уже решена. Вы получаете брендированное приложение с модулем доставки, онлайн-оплатой и трекингом курьера. Подробнее о быстром запуске — в статье Запуск доставки за 2 недели.

Расходы на собственную доставку

• Платформа: от 49 000 тенге/месяц (подписка DELICIO)
• Курьер на смене: 3 000–5 000 тенге/смена или 300–500 тенге за доставку
• Упаковка: от 100 тенге/заказ
• SMS/push-уведомления: 5–15 тенге/сообщение

При 30 заказах в день стоимость собственной доставки составляет 8–12% от выручки вместо 30–35% у агрегатора. Разница — 18–23% чистой маржи, которая остаётся вам.

Сравнение каналов: конкретные цифры

Рассмотрим ресторан со средним чеком доставки 5 500 тенге и 900 заказами в месяц:

• Через агрегатор: выручка 4 950 000 тг, комиссия 30% = 1 485 000 тг. Чистая выручка — 3 465 000 тг
• Своя доставка: выручка 4 950 000 тг, расходы на доставку ~10% = 495 000 тг. Чистая выручка — 4 455 000 тг
• Разница: 990 000 тенге в месяц, или 11 880 000 тенге в год

Почти 12 миллионов тенге в год — это бюджет на ремонт зала, новое оборудование или открытие второй точки. Всё это ресторан отдаёт агрегатору за привлечение клиентов, которых мог бы привлекать сам.

Главное преимущество: данные о клиентах

При работе через агрегатор клиент принадлежит площадке, а не вам. Вы не знаете его имени, телефона, предпочтений. Вы не можете отправить ему персональное предложение или пригласить на мероприятие. Собственный канал даёт полную базу данных:

• Контакты каждого клиента
• История заказов и любимые блюда
• Частота заказов и средний чек
• Реакция на акции и push-уведомления

Эти данные — фундамент для программы лояльности и повторных продаж. Ознакомьтесь с преимуществами платформы DELICIO для построения собственной клиентской базы.

Гибридная модель: оптимальная стратегия

Полностью отказываться от агрегаторов не стоит — они дают охват и привлекают новых клиентов. Оптимальная стратегия — гибридная:

• Агрегаторы — для привлечения: используйте Glovo, Wolt и Яндекс Еду как рекламный канал. Новый клиент находит вас через агрегатор
• Своё приложение — для удержания: при первом заказе вложите в пакет листовку с QR-кодом на ваше приложение и бонусом 10–15% на первый заказ напрямую
• Программа лояльности — для повторных заказов: кешбэк 5–7% при заказе через собственное приложение мотивирует переключаться

Конверсия из агрегатора в свой канал

По нашей статистике, 22–30% клиентов, получивших листовку с предложением, скачивают приложение ресторана и делают повторный заказ напрямую. За 3–4 месяца можно перевести до 40% постоянных клиентов на собственный канал.

Как продвигать собственную доставку

Свой канал доставки требует маркетинговых усилий. Вот что работает в Казахстане:

• Instagram и TikTok: короткие видео с процессом приготовления + ссылка на приложение
• Kaspi Магазин: размещение в крупнейшем маркетплейсе Казахстана
• Google Мой Бизнес: карточка заведения с кнопкой заказа
• Push-уведомления: регулярные акции для скачавших приложение
• Листовки в зале: конвертация гостей зала в пользователей доставки

Детальный гайд по привлечению — в статье Привлечение клиентов ресторана через интернет. Для расчёта экономики вашей доставки свяжитесь с нами — подготовим персональную финансовую модель.

Выводы

Собственный канал доставки в 2,5–3 раза выгоднее агрегаторов по маржинальности. Для ресторана с 900 заказами в месяц разница составляет около 12 млн тенге в год. Оптимальная стратегия — гибридная: используйте агрегаторы для привлечения, а собственное приложение — для удержания и повторных заказов. Посмотрите пакеты услуг DELICIO, чтобы выбрать подходящий тариф и запустить собственную доставку.